Varga Zoltán - NLP Life Coach; kommunikációs tréning, önismereti tréning, nlp coach, life coach, business coach

Dan Ariely a hibás erkölcsi normákról

Dan Ariely viselkedéskutató közgazda az erkölcsi normáink hibáit vizsgálja – a rejtett okokat, miért érezzük néha megengedhetőnek a csalást vagy a hazugságot. Ügyes kísérletek segítik levonni a következtetést, hogy megjósolhatóan irracionálisak vagyunk, és tudtunk nélkül befolyásolhatóak.

.

Amiről ma beszélni szeretnék, az a megjósolható irracionalitás. Az irracionális viselkedéssel kapcsolatos érdeklődésem sok évvel ezelőtt egy kórházban kezdődött.Nagyon súlyosan megégtem. Aki sok időt tölt kórházban, sokféle irracionális dolgot tapasztal. Ami a leginkább zavart az égési osztályon, az a módszer, ahogy a nővérek a kötést levették rólam. Biztosan próbáltatok már kötést eltávolítani, és biztosan gondolkoztatok rajta, mi a legjobb módja. Gyorsan letéped – rövid ideig tart, de erős fájdalom, vagy lassan veszed le – így hosszabb, de egyik pillanatban sem annyira intenzív a fájdalom. Melyik a jobb megoldás?

A nővérek az osztályon úgy gondolták, hogy jobb letépni. Csak megmarkolták és tépték, és megmarkolták, és tépték. Mivel a testem 70 százaléka megégett, ez egy órán keresztül tartott. El tudjátok képzelni, mennyire utáltam azokat a fájdalmas pillanatokat, mikor téptek.Próbáltam érvelni, és meggyőzni őket, “Miért nem próbálják másként? Miért nem csináljuk kicsit tovább, akár két óráig egy helyett – kisebb intenzitással?” A nővérek két dolgot mondtak. Azt, hogy ők pontosan tudják, mit érez a beteg, és tudják, mivel lehet a leginkább csökkenteni a fájdalmamat. Azt is mondták, hogy a “páciens” szó nem azt jelenti, hogy javaslatokat tesz, vagy beleszól. Egyébként nem csak héberül, hanem minden nyelven, amivel eddig találkoztam.

Tudjátok, nem sokat tudtam tenni, és ők folytatták úgy, ahogy addig. Körülbelül három év után, mikor kikerültem a kórházból, elkezdtem az egyetemet. Az egyik legérdekesebb lecke, amit megtanultam, hogy van egy kísérleti módszer, amivel egy kérdést absztrakt módon átalakíthatsz, és ha ezt a kérdést próbálod megérteni, talán tanulsz valamit a világról.

És én ezt tettem. Még mindig érdekelt az a kérdés, hogyan vegyük le a kötést az égési sérültekről. Kezdetben nem volt sok pénzem. Elmentem egy szerszámboltba, és vettem egy asztalos satut. Embereket hívtam a laborba, akik bedugták az ujjukat, és megszorongattam őket.

(Nevetés)

Szorítottam hosszabb és rövidebb ideig, növelve és csökkentve a fájdalmukat, szünetekkel és szünet nélkül, mindenféle fájdalmat okozva. Miután befejeztem a kínzásukat, megkérdeztem őket. “Milyen volt? Mekkora fájdalmat éreztél? Ha választani kellene a két utolsó közül, melyiket választanád?”

(Nevetés)

Csináltam ezt egy darabig.

(Nevetés)

Aztán, mint egy jobb tudományos kutatás, több támogatást kaptam. Áttértem a hang- és áramütéses kísérletekre. Volt egy fájdalomkészletem, amivel elértem, hogy az emberek sokkal több fájdalmat elviseljenek.

A folyamat végére rájöttem, hogy a nővérek tévedtek. Csodálatos emberek voltak, csupa jó szándékkal és rengeteg tapasztalattal, mégis félreértették a dolgokat, biztosan és állandóan. Kiderült, hogy az időtartamot nem ugyanúgy érzékeljük, mint az intenzitást, ezért kevésbé fájt volna, ha hosszabb ideig, de kisebb fájdalommal kezeltek volna. Kiderült, hogy jobb lett volna az arcommal kezdeni, ami sokkal fájdalmasabb volt, és haladni a lábaim felé, hogy fokozatos javulást érezhessek. Kevésbé fájt volna. Az is kiderült, hogy jobb lett volna szüneteket tartani, hogy regenerálódjak két fájdalom között. Mindez nagyszerű lett volna, de a nővéreknek erről fogalmuk sem volt.

Ettől kezdve azon kezdtem gondolkozni, vajon csak a nővérek csinálják rosszul a dolgokatilyen döntéseknél, vagy ez egy általánosabb eset? Azt tapasztaltam, hogy ez általános.Sokat hibázunk. Szeretnék mutatni egy példát ilyen irracionalitásra. A csalásról szeretnék beszélni. Azért a csalást választottam, mert ez érdekes, és azt hiszem, mond valamit a jelenlegi tőzsdei helyzetről. Akkor kezdtem a csalással foglalkozni, mikor az Enron botrány hirtelen kirobbant. Azon gondolkoztam, mi történik. Lehet, hogy csak egy pár koponya képes ilyet kitalálni? Vagy ez egy népbetegség, és valójában bárki képes lenne így viselkedni?

Ahogy azt szoktam, elhatároztam, hogy csinálok pár egyszerű kísérletet. Elmondom, hogyan. A kísérlet résztvevőinek adtam egy darab papírt húsz egyszerű matematikai feladattal, amit bárki meg tud oldani, de nem hagytam elég időt rá. Öt perc után azt mondtam: “Adjátok ide a lapokat, és fizetek feladatonként egy dollárt.” És így tettek. Négy dollárt fizettem a munkájukért, átlagosan négy feladatot oldottak meg. Másokat megpróbáltam megkísérteni. Kiosztottam a feladatlapokat. Mikor az öt perc eltelt, azt mondtam: “Tépjétek apró darabokra a lapot. A darabokat tegyétek zsebre, vagy a táskátokba, és mondjátok meg, hány kérdésre válaszoltatok helyesen.” Az emberek most átlagosan hét kérdést oldottak meg. Nem az történt, hogy néhányan, pár rossz fiú csalt sokat, hanem sokan csaltak, mindenki egy kicsit.

A közgazdaságtanban a csalás egy egyszerű költség-haszon elemzés. Felteheted a kérdést: “Mekkora az esélye, hogy lebukok? Mennyit nyerhetek a csalással?” “Mekkora büntetést kapnék, ha rajtakapnának?” És mérlegelnéd ezeket a lehetőségeket. Csinálnál egy egyszerű költség-haszon elemzést, és döntenél, hogy megéri-e élni a lehetőséggel, vagy sem. Ezt próbáltuk igazolni. Egyeseknél azt variáltuk, mennyi pénzt tudnak szerezni,mennyi pénzt tudnak ellopni. Fizettünk nekik 10 centet, 50 centet, 1 dollárt, 5 dollárt, 10 dollárt minden jó válaszért.

Azt várnánk, hogy amint a tét növekszik, az emberek többet csalnak, de nem így történt.Nagyon sok ember csalt, és kicsit loptak. Mi a helyzet a lebukás valószínűségével?Néhányan a papírnak csak a felét tépték szét, így maradt valamennyi bizonyíték. Mások az egész lapot összetépték. Néhányan, akik az egészet széttépték, kimentek a szobából, és maguknak fizettek egy dobozból, amiben több mint 100 dollár volt. Azt várnánk, hogy ha a lebukás esélye csökken, az emberek többet csalnak. De most sem ez történt. Megint sokan csaltak, csak egy picit, és közömbösek voltak ezekre a gazdasági ösztönzőkre.

Akkor, ha az emberek nem érzékenyek ezekre racionális gazdasági magyarázatokra, mi lehet az oka? Azt gondoltuk, talán az a helyzet, hogy két hatás van. Egyrészt, mindannyian úgy szeretnénk a tükörbe nézni, hogy jó benyomásunk legyen magunkról: nem akarunk csalni. Másrészt, tudunk egy kicsit csalni, és mégis jónak ítéljük magunkat. Szóval, az lehet a magyarázat, hogy van egy szintje a csalásnak, amit nem tudunk átlépni, de kis csalásokkal képesek vagyunk előnyhöz jutni, egész addig, amíg ez meg nem változtatja a saját magunkról kialakított képet. Ezt hívjuk személyes füllentési faktornak.

Hogyan tesztelhetünk egy személyes füllentési faktort? Először azt kérdeztük, hogyan tudnánk csökkenteni? Embereket hívtunk a laborba, és azt mondtuk nekik: két feladatotok van mára. Az emberek felét megkértük, hogy idézzenek fel 10 könyvet a középiskolából,vagy arra, hogy idézzék fel a tízparancsolatot. Aztán megkísértettük őket a csalással.Kiderült, hogy akinek a tízparancsolatot kellett felidézni, – igaz, senki sem tudta pontosan felidézni a tízparancsolatot – mégis, akik ezzel próbálkoztak, és lehetőséget kaptak a csalásra, egyáltalán nem csaltak. Nem úgy volt, hogy a vallásosak, akik több parancsolatra emlékeztek, csaltak kevesebbet, és a kevésbé vallásosak, akik szinte semmire sem emlékeztek, többet csaltak volna. Abban a pillanatban, amikor megpróbálták felidézni a tízparancsolatot, abbahagyták a csalást. Még azok is, akik magukat ateistáknak vallották,mikor megeskettük őket a Bibliára, és megadtunk nekik a lehetőséget, egyáltalán nem csaltak. A tízparancsolatot elég nehéz dolog bevezetni az oktatásban, ezért megkérdeztük:”Miért nem íratjuk alá a becsületkódexet?” És az embereknek alá kellett írni, hogy”Megértettem, hogy ez a kérdőív a MIT Becsületkódexe hatálya alatt áll.” Aztán összetépték. És nem csaltak. Ez különösen érdekes, mert a MIT-nek nincs becsületkódexe. (Nevetés)

Eddig a füllentési faktor csökkentéséről volt szó. Mi a helyzet a növelésével? A következő kísérlet az volt, hogy körbe jártam a MIT-n és tettem néhány hatos csomag Coca Colát a hűtőkbe. Ezek közös hűtőszekrények voltak az egyetemisták számára. Aztán visszamentem felmérni, amit mi bennfentesen úgy hívunk, hogy a kóla élettartama: meddig marad meg a hűtőszekrényben. Gondolhatjátok, nem tartott túl sokáig. Elfogyott. Ezzel szemben, vettem egy tálcát, hat darab egydolláros csekkel, és azokat hagytam ugyanazokban a hűtőszekrényekben. Egyetlen csekk sem tűnt el.

Ez nem egy jó társadalomtudományi kísérlet. Hogy jobb legyen, elvégeztem ugyanazt a kísérletet, amiről az előbb beszéltem. Az emberek harmada visszaadta a kérdőívet. A másik egyharmad széttépte, és azt kellett mondaniuk nekünk: “Kísérletvezető úr, megoldottam X feladatot, kérek X dollárt.” A maradék egyharmad, mikor széttépték a lapot,azt mondták: “Kísérletvezető úr, megoldottam X feladatot, kérek X zsetont.” Nekik nem dollárral fizettünk, hanem valami mással. Aztán fogták azt a zsetont, odébb mentek 4 métert, és dollárra váltották.

Képzeld el a következőt. Mennyire éreznéd magad rosszul, ha a munkahelyedről hazavinnél egy ceruzát? És mennyire éreznéd magad rosszul, ha 10 centet kivennél a kasszából?Ezek a dolgok nagyon eltérő érzést váltanak ki. Lehet, hogy ez a pár másodperces lépés, amit beiktattunk a pénznél, hogy előbb zsetonnal fizetünk, ez okoz eltérést? Az alanyaink kétszer többet csaltak. Mindjárt elmondom, mi köze ennek a tőzsdéhez. De ez még nem oldja meg a nagy problémámat az Enronnal, mert annak van egy társadalmi tényezője is.Ott az emberek látták egymás viselkedését. Valójában minden nap, mikor kinyitjuk az újságot, látjuk, hogy az emberek hogy csalnak. Hogyan hatnak ezek ránk?

Csináltunk egy újabb kísérletet, amire egy nagy csoportra való hallgatót hívtunk meg.Felkészítettük őket, mindenki kapott egy borítékot, benne az kísérletre szánt pénzzel. A kísérlet végén megkértük őket, hogy fizessék vissza azt a pénzt, amit nem kerestek meg. Világos? Ugyanaz történt. Ha megadjuk az embereknek a lehetőséget a csalásra, csalnak.Csak egy kicsit csalnak, minden ugyanúgy. Ebben a kísérletben volt egy beépített hallgatónk is. Ez a beépített diák 30 másodperc után felállt, és azt mondta: “Megoldottam mindent. Mit csináljak?” A kísérletvezető azt mondta, ha kész van, menjen haza. Ennyi. Kész vagyunk. Szóval itt volt egy hallgató, egy beépített ember, aki a csoport tagja volt,senki nem tudta, hogy előre megbeszéltük. Ez a diák szemmel láthatóan, nagyon durván csalt. Mi történt a többiekkel a csoportban? Többet csaltak, vagy kevesebbet?

Elárulom. Kiderült, ez attól függ, milyen melegítőfelsőt viseltek. Ez érdekes! Mindezt Pittsburghben, a Carnegie egyetemen csináltuk. Pittsburghben két nagy egyetem van, a Carnegie Mellon és a Pittsburghi Egyetem. A kísérlet minden résztvevője a Carnegie Mellon diákja volt. Amikor a beépített ember, aki felállt, Carnegie-s diák volt, igazából ő is Carnegie Mellon hallgató volt, de amikor része volt a csapatnak, a csalás megnőtt. Amikor ugyanez a diák Pittsburgh-ös felsőt viselt, a csalás csökkent.

(Nevetés)

Ez most fontos. Emlékezzünk vissza, abban a pillanatban, amikor a diák felállt,nyilvánvalóvá vált, hogy csalással leléphetnek, mert a kísérletvezető azt mondta, ha kész van mindennel, menjen haza. És ő ment is a pénzzel. Ez után már nem valószínű, hogy elkaphatják. Itt a csalás megítéléséről van szó. Ha valaki a saját csapatunkból csal, és látjuk őt csalni, akkor úgy érezzük, hogy csapaton belül jobban elfogadott ez a viselkedés.De ha ez a valaki egy másik csoportból, azok a rossz fiúk – nem úgy értem, hogy rossz, de valaki más, akivel nem akarunk azonosulni, egy másik egyetemről, egy másik csapatból -akkor hirtelen mindenkinek az öntudata és a becsülete megnő, – egy kicsit mint a tízparancsolat-kísérlet esetén – és az emberek még kevesebbet csalnak.

Szóval, mit tanultunk ebből a csalásról? Megtanultuk, hogy egy csomó ember tud csalni.Csak egy kicsit csalnak. Ha emlékeztetjük őket az erkölcsi szabályokra, kevesebbet csalnak. Ha nagyobb távolságba kerülünk a csalástól, például a pénztől, az emberek többet csalnak. Ha azt látjuk, hogy körülöttünk csalnak, különösen akkor, ha ezt a saját csapatunkban látjuk, többet csalunk. Most ha ugyanezeket átgondoljuk a tőzsdével kapcsolatban, képzeljük el, mi történik. Mi történik abban az esetben, ha kitalálsz valamit,ahol fizetsz az embereknek egy csomó pénzt, hogy a valóságot egy kicsit másként lássák?Nem lennének képesek így látni? Dehogynem! Mi történik, ha mást is csinálsz, ha kiveszed a képletből a pénzt? Nevezheted részvénynek, opciónak, származékos üzletnek, vagy jelzálog-alapú értékpapírnak. Lehet, hogy ezekkel a még elvontabb dolgokkal, ami nem egy zseton egy pár másodpercre, hanem valami olyan, ami sok lépésre eltávolít a pénztől, sokkal hosszabb időre, lehet, hogy az emberek még többet csalnak? Mi történik a társadalommal, amikor azt látjuk, hogy mások így viselkednek körülöttünk? Úgy gondolom, ezek a dolgok nagyon rossz irányba hatnak a tőzsdén.

Általánosabban, szeretnék mondani nektek valamit a viselkedési gazdaságtanról. Sokféle megérzésünk van életünk során, és a helyzet az, hogy nagyon sok intuíciónk téves. A kérdés az, hogy fogjuk-e ellenőrizni az intuícióinkat? Gondolkozhatunk, hogyan ellenőrizhetjük a megérzést a saját életünkben, vagy a munkahelyen, és leginkább akkor, amikor politizálunk. Amikor olyan dolgokra gondolunk, mint az iskolai felzárkóztató program, amikor új tőzsdéket hozunk létre, amikor szabályokat alkotunk. Adózás, egészségügy, és hasonlók. Az intuíció ellenőrzésének a nehézsége volt a legnagyobb lecke, amit megtanultam, mikor visszamentem a nővérekhez.

Mert visszamentem, és beszéltem velük, és elmondtam nekik, mire jöttem rá a kötések levételével kapcsolatban. Megint tanultam két érdekes dolgot. Az egyik az volt, amit a kedvenc nővérem, Ettie mondott, hogy nem vettem figyelembe az ő fájdalmát. Azt mondta: “Természetes, hogy fájdalmas volt neked, de gondolj rám, nővérre is. Leszedni a kötést valakiről, akit kedvelek, és ezt csinálni rendszeresen, hosszú időn keresztül. A sok tortúra, amit ez okozott, nekem sem volt valami kellemes.” Azt mondta, talán ezért is volt neki is olyan nehéz. De igazából érdekesebb volt ez, mert azt mondta, nem gondolta, hogy az én megérzésem jó, azt hitte, az övé a jó megérzés. Szóval, ha az intuícióidra gondolsz, képzeld csak el, nagyon nehéz elhinni, ha a megérzésed hibás. Azt mondta – tudván, hogy azt hittem, nekem volt igazam – azt gondolta, hogy az ő intuíciója volt helyes. Nagyon nehéz volt neki elvégezni egy ilyen nehéz kísérletet, megpróbálni leellenőrizni azt, hogy esetleg tévedett.

Valójában mindig ilyen helyzetben vagyunk. Nagyon erős a megérzésünk, mindenféle dolgokkal kapcsolatban, a képességeinkről, a gazdaság működéséről, arról, hogyan fizessük meg az iskolai tanárokat. De ha nem kezdjük el leellenőrizni az intuíciónkat, nem tudjuk jobban csinálni. Csak gondolj bele, mennyivel könnyebb lett volna az életem, ha a nővérek ellenőrizték volna a megérzéseiket. És mennyivel jobb lenne minden, ha elkezdenénk szisztematikusan vizsgálni a megérzéseket.

Nagyon köszönöm!